很多經(jīng)銷商認(rèn)為營銷理論和零售技術(shù)太繁雜，完全是多余的花架子沒有必要。然而，事實(shí)恰好相反，通過對于本土500家區(qū)域優(yōu)勢店澳威門窗調(diào)研發(fā)現(xiàn)：

96%的門店經(jīng)營者認(rèn)為分析每日、每周和每月的客單數(shù)指標(biāo)非常關(guān)鍵。

78%的門店經(jīng)營者在門店入口處安裝了計(jì)數(shù)器。

64%的門店經(jīng)營者通過客單價(jià)水平，管控門店的商品結(jié)構(gòu)。

81%的門店經(jīng)營者通過客單數(shù)和連帶率，制訂門店的主題促銷活動(dòng)方案。

43%的門店經(jīng)營者通過客單件指標(biāo)分析會員貢獻(xiàn)和會員返店周期，以及制訂會員促銷方案。

那么，怎樣才能提高入店人流量、交易次數(shù)和客單價(jià)呢？在日常經(jīng)營中，影響入店人流量、交易次數(shù)和客單價(jià)的因素有很多。

1.店鋪環(huán)境和氣氛營造

很多店長員工把門店在營業(yè)時(shí)間不開燈、不開空調(diào)作為功績來宣傳，我覺得不可思議，其實(shí)充分照明和營業(yè)場所的室內(nèi)溫度是一項(xiàng)基本指標(biāo)(就是GSP中一般商品儲存條件也要求室內(nèi)溫度在0—30℃)，這直接影響到機(jī)會成交。

關(guān)于店鋪環(huán)境和氣氛營造，優(yōu)秀品牌但凡新店開張、店慶或是大促活動(dòng)檔期期間，所有的門店都會用氣球拼接成拱門，促銷海報(bào)、促銷堆頭、DM手冊更是大量投放在店鋪入口處，并有組織的進(jìn)行請客入店等多種方式結(jié)合，有效地提升了門店的顧客進(jìn)店率。

2.商品結(jié)構(gòu)和補(bǔ)貨能力

進(jìn)店人流不能成交，門店商品儲備的品種、數(shù)量和補(bǔ)貨能力是一方面原因。如果門店沒有安裝計(jì)數(shù)器，我們盡可能在店里記錄和統(tǒng)計(jì)一下進(jìn)店人數(shù)、通行客數(shù)，從而推算一下顧客流失率，需要反思有多少是因?yàn)樯唐坟S滿度不合理未儲備造成的？

3.品類驅(qū)動(dòng)和豐滿陳列

很多經(jīng)銷商之所以關(guān)注商品絕對毛利水平，忽視零售店的競爭本質(zhì)，其原因就在于對于零售本質(zhì)的漠然和無知。歸根結(jié)底，零售店一定要靠單品、黃金單品或品類殺手來贏取利潤。

隨著市場競爭的加劇、商品的品類更加繁多，單品制勝和品類管理已成為連鎖企業(yè)在日常管理中最為重要的手段之一。除此之外，零售店還要靠豐滿的陳列贏取顧客“眼球”。

4.主題促銷和活動(dòng)方案

客單價(jià)。做活動(dòng)預(yù)案前，先要明確一個(gè)方向，本次活動(dòng)是虧本賺吆喝，還是為了提高交易次數(shù)或客單價(jià)或銷售額毛利額。

舉一個(gè)例子，一門店每日平均銷售6000元，成交次數(shù)100次，客單價(jià)就是60元，如果單純從提高額單價(jià)的目的出發(fā)，買贈起點(diǎn)要高于你平常的客單價(jià)，比如一次性購買80元的才有送。

如果是為了提高交易次數(shù)，可將買贈起點(diǎn)放低或加大送出比例，如果為了提高銷售和毛利額則要從客單數(shù)和客單價(jià)兩方面入手。

5.專業(yè)知識和銷售技能

連鎖門店之所以業(yè)績存在問題，不熟悉商品知識、不懂得顧客了解、不會搭配銷售是三個(gè)最主要的原因。

這些銷售，只知道死推那些高毛利品種，以及銷售顧客指明購買的款式，而不知道如何引導(dǎo)顧客消費(fèi)和進(jìn)行顧客的顧問式銷售。一同參與調(diào)研的同事回來跟我說，怎么他們店里的導(dǎo)購人員那么多品牌連聽都沒聽過。這就是精與不精、懂與不懂的差距。

6.商品質(zhì)量和產(chǎn)品價(jià)格

在門店經(jīng)營過程中：哪些交易未成功是質(zhì)量原因？哪些未成交是價(jià)格原因？質(zhì)量原因?qū)е禄仡^客流失，同時(shí)存在潛在賠償風(fēng)險(xiǎn)，集中反映的價(jià)格問題或是敏感品種價(jià)格，一定要作調(diào)整。

除了上述因素，交易次數(shù)和客單價(jià)還受門店所處商圈、所處地理位置的購買力和顧客群體屬性影響，我們按地理位置可以把所有門店劃分在幾種屬性里。

7.零售效率和會員管理

零售業(yè)就是保持高效率，高流轉(zhuǎn)。商品的周轉(zhuǎn)次數(shù)、是零售業(yè)重要的指標(biāo)體系之一，它體現(xiàn)了零售業(yè)的效率，如果不能很好的解決這個(gè)問題，企業(yè)將陷于庫存積壓，資金流不暢等諸多問題。

市場在淘汰低效率的零售企業(yè)，零售企業(yè)也在選擇中淘汰低效率的供應(yīng)商。“末位淘汰”不僅應(yīng)用于人力資源管理上，而且日益被商家所重視，從而應(yīng)用在對于品牌和經(jīng)銷商的管理上。在效率問題上，不能單純地追求速度和數(shù)量，更要注重質(zhì)量和品質(zhì)。

零售就是靠不斷增加的會員來使自己立于不敗之地。對于一個(gè)商店來說，如何鎖定固定的消費(fèi)群體，是其在市場競爭中贏得份額的重要舉措，而會員制是零售業(yè)日益重視的一種重要營銷手段。

眾多的經(jīng)銷商都明白這樣一個(gè)道理，但是卻很少有人關(guān)注會員的轉(zhuǎn)化率、會員的返店頻次和交易周期，很少有人將客單件指標(biāo)同會員占比兩項(xiàng)指標(biāo)相結(jié)合，進(jìn)行零售分析和數(shù)據(jù)研討。

8.優(yōu)勢服務(wù)和零售管理

店面其目的在于為消費(fèi)者提供全方位的價(jià)值服務(wù)。從某種意義上講，零售就是服務(wù)，服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，服務(wù)工作管理到位，乃是企業(yè)形象塑造、無形資產(chǎn)的增值。

“顧客是我們的衣食父母”、“顧客滿意是我們永久的追求”、“顧客永遠(yuǎn)是對的”這些企業(yè)的服務(wù)理念是通過實(shí)踐而提煉出的精華。只有視顧客為朋友，顧客才會反過來將商場視為自己的家，有了家的感覺，雙方才會在“雙贏”中各自獲益。

管理是企業(yè)永恒不變的主題，想把店做得好，做得活，使門店得以長足發(fā)展，就得千方百計(jì)地提高店鋪經(jīng)營效率。故此，門店的零售管理更是要?jiǎng)?chuàng)出特色模式，提高科學(xué)管理水平，才能進(jìn)一步提升企業(yè)的核心競爭能力。

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